nauCAT©
Biti brz
Današnji su kupci naviknuti da do informacije dođu brzo – obično u formi koju mogu dijeliti s drugima. Nažalost, neki zastupnici/dealeri još se uvijek ponašaju kao da je danas 1980-ta.
Mnogi zastupnici kažu kako su stalno prisutni na određenim sajmovima, a kada oni prođu i kada kompletiraju popis svih zainteresiranih kupaca, onda im se odmah javljaju. Odmah? Pa prošla su već tri dana!
Prije pet-šest godina, hrpa prospekata koja je nudila određene proizvode bila je impresivna. Danas, zastupnici mogu slati informacije u roku od jedne minute i dati svoj QR kod koji kupcu omogućuje da do informacije dođe istog trenutka (QR - kratica za “quick response” - kod je dvodimenzionalni kod koji svojom funkcionalnošću nalikuje standardnim barkodovima, s jednom ključnom razlikom – može ga se čitati mobilnim telefonom).
Pitanje koje zastupnici moraju pitati sami sebe je što njihovi potencijalni kupci mogu dobiti od konkurencije. Nakon tri dana sortiranja i razvrstavanja upita potencijalnih kupaca, čak i skoro sto posto sigurni kupci mogu pasti pod utjecaj agilnije konkurencije koja je djelovala odmah.
Biti susretljiv
Mlađi kupci skloni su da puno rade, a često rade i oba supružnika. Zato oni žele da njihovo ograničeno vrijeme odmora bude ugodno i bez mnogo prčkanja oko broda. Uspješni zastupnici sposobni su pružiti kompletnu uslugu koja će njihovim klijentima omogućiti da više vremena provedu uživajući u svom brodu, a manje u brigama o gnjavažama s održavanjem i ostalim tricama.
Zbog toga se mnogi zastupnici moraju pitati: Kako klijentu možemo pogodovati? Što sve možemo učiniti da doživljaj bude što bolji? Trebamo li biti otvoreni preko vikenda?
Jedan primjer kako klijentu pružiti dobru uslugu je ponuditi mu VIP program koji će sadržavati sve potrebne servise za brod.
Biti pozitivan
Postati dio grupe uspješnih zastupnika u današnjoj klimi recesije, ovisi o njihovom načinu razmišljanja. Ako mentalno ne sudjeluju u ovoj recesiji, tada će imati više šansi da uspiju uvjeriti klijenta da prihvati ponudu. Ako dođe kupac koji se odmah počne žaliti na današnja teška vremena, nikako mu se ne treba pridružiti u žalopojkama, već ga se mora zaskočiti jednostavnom optimističkom primjedbom: 'Nije li fantastično što možemo uživati u plovidbi i sve probleme ostaviti iza sebe?'
Jer, ne zaboravimo - onaj tko prodaje brodove prodaje zabavu, prodaje relaksaciju, prodaje bijeg od stvarnosti. Potrebno je razmišljati tako, ali i djelovati tako. Jer ponašanje klijenta koji namjerava kupiti brod potaknuto je prije svega potrebom za hedonizmom, pa pri takvoj kupovini razum ne igra veliku ulogu, već je primaran osjećaj zadovoljstva...
