nauCAT©
Izvor: John Graham / Grahamcomm
Previše zastupnika brodova ili brodske opreme doživi potpuni neuspjeh ili nikada ne uspiju u mjeri u kojoj su planirali jer misle da je prodaja zbog njih samih. A nije. Sve je zbog kupca - i samo kupca. Niže je par načina za poboljšanje prodajne vještine s boljim fokusom na klijente:
• Budite pažljivi prema kupčevim nadama i strahovima - što žele dobiti, a što ne žele izgubiti. O tome do čega je stalo njima, a ne vašem stajalištu kao prodavača.
• Budite prisutni. Mnogi prodavači nisu stvarno tamo kada su s kupcima. Nedvojbeno, oni pričaju i naizgled su uključeni, no oni su prisutni samo zbog toga da nešto prodaju a ne zbog toga da razumiju i zadovolje kupca - i to kupci osjete.
• Oživite prodaju. Zamislite sliku što kupovina određene stvari znači za kupca, razlika koju će napraviti i zadovoljstvo koje će im pružiti. Drugim riječima, oživite prodaju da bude stvarna i uvjerljiva.
• Budite jednostavni. Mnogi prodavači ne uspiju prodati jer koriste žargon i nastoje impresionirati kupce svojim znanjem. Iako i za to treba znanje, pravi profesionalci šalju jednostavne i jasne poruke koje se lako razumiju.
• Odgovorite odmah. Sada, ne kasnije. Ako to učinite odmah, ostavit ćete snažan dojam. Drugi čekaju s odgovorom dok to ne bude 'prikladno' ili uopće ne odgovore. Djeluje li? Nijedan kupac neće prestati pričati (hvaliti) o zastupničkom manageru koji je na njegov email odgovorio nakon 3 minute. E, to radi razliku.
• Iskoristite kupčeve komentare. To može biti kupčevo iskustvo o usluzi, uslužni odgovor na pitanje, ili koliko netko cijeni riješeni problem. Kupčeve riječi imaju daleko veću vrijednost od vaših.
• Izvucite korist iz društvenih medija. Fokusirajte se na medije poput Facebooka, Twittera ili LinkedIna. Postavite se kao stručnjak, ne prodavač. Ponudite uslužnost i pravovremene informacije, odgovarajte na pitanja, tražite komentare. Stvorit ćete povjerenje i izgraditi međusobne odnose.
• Budite u kontaktu. Ne samo da vas kupci žele čuti, već ostajanjem u kontaktu dajete im do znanja da vam je stalo. Ako šaljete e-poštu, sadržaj mora biti zanimljiv, uslužan i koristan, a ne s naglaskom na prodaju.
• Blog. Danas se sve svodi na vezu s kupcima i potencijalnim klijentima. A dijeljenje svojeg iskustva, znanja i ideja je najbolji način da to ostvarite. Dajte im do znanja kakvu korist mogu imati od vašeg iskustva i znanja.
• Recite hvala. Naravno da ćete reći hvala klijentu od kojeg dobijete narudžbu. To se podrazumijeva, no nemojte ovdje stati. Iznenadite ga nakon par dana telefonskim pozivom ili e-mail porukom. To nije samo pristojno, već klijentu daje dobar osjećaj što posluje s vama.
• Napravite stanku. Kupca najviše brine dok neprestano sluša prodavača, a nema priliku postaviti pitanje ili da mu se objasni nešto što nije razumio.
• Pomognite. Učinite nešto što je izlišno ili neočekivano. Iako klijent ima problem koji s vama nema nikakve veze, ne ignorirajte ga. Gledajte na to kao na priliku da pružite sugestiju. Postojat će i situacija kada će dobro upućivanje biti cijenjeno, pa to nemojte propustiti.
• Budite strpljivi. Zapamtite, sastanci s klijentima pripadaju njima - ne vama. Pokazivanje strpljenja najbolji je način da se opuste i da se osjećaju udobno. To je kada se otvore i s vama dijele svoja razmišljanja.
• Budite aktualni. Bez obzira bilo to o tehnologijama, prodajnim vještinama ili znanju o proizvodima, ne treba puno da prodavači zaostanu za vremenom i izađu iz sinkronizma sa svojom kompanijom i klijentima - i to se vidi.
• Dajte dojmljive poruke. Prodavači odvraćaju kupce ako su njihove poruke iskrivljene, zbunjujuće i bez smisla. Prodajne poruke su uvijek radovi u tijeku, tako da ih stalno nadopunjujete, oblikujete i pročistite sve dok nisu uvjerljive i pamtljive.
• Stalno provjeravajte. Velika je greška pretpostaviti da je rečeno, kupcu sasvim dovoljno. Da budete sigurni da ste vi i kupac na istoj valnoj dužini, provjerite ovim pitanjima: Jesam li odgovorio na sva vaša pitanja? Da li je što nejasno? Postoji li nešto što vas brine?
• Nudite izbore. Kupce brine što to kupuju. Ne žele napraviti grešku. Pa im dajte opcije. To će im dati sigurnost da je njihov izbor pravi. Tri je magična brojka, ne premalo, ne previše.
• Usporite. Ako govorite prebrzo, kupca ostavljate u magli. Dajte mu vremena i neka vaša poruka sjedne. Cilj je uvjeriti kupca da ste na njegovoj strani, a ne davati mu razlog da odustane.
• Pitajte što nedostaje. Lako je propustiti nešto što je kupcu važno. Ne završavajte razgovor ili prezentaciju bez da pitate postoji li nešto što ste propustili.
• Otiđite. Ne možete zadovoljiti svakog kupca, bez obzira na to što napravili. Zasigurno postoje takvi koji će vas prisiljavati da vide koliko daleko mogu ići u svojim zahtjevima - iako im nikada neće biti dovoljno. Nemojte zagristi udicu, vrijeme je da odete.
• Budite točni. Pretjerujete li ili netočni podaci vaša su opasnost. Prije ili kasnije kupac će shvatiti i to je vaš kraj. Budite skrupulozno točni i potkrijepite to što ste rekli.
• Idite do kraja. Evo kako je jedan čovjek opisao svog nekadašnjeg kolegu: „Bila je to visoka razina povjerenja s Frankom jer je sve dovodio do kraja.“ To je ono što želite da kažu i za vas.
• Budite svoji. Kada se počnete hvaliti, uprskali ste stvar.
Načini kako povećati svoju prodajnu vještinu nisu komplicirani. Sve je vrlo jednostavno: budite fokusirani na svog kupca.
John Graham iz kompanije GrahamComm je konzultant za marketing i prodajnu strategiju, te poslovni pisac. Kreator je “Magnet Marketinga” i publicira besplatni mjesečni eBulletin, “No Nonsense Marketing & Sales Ideas.“ Kontakt jgraham@grahamcomm.com
